《销售管理》李先国第五版课后案例分析及参考资料-j9国际官网

《销售管理》李先国第五版课后案例分析及参考资料第一章制定销售计划案例分析ml公司年度销售计划

一、公司定位和品牌定位ml公司是电信和数据通信行业的技术领导者ml的产品和九游会j9备用网址的解决方案是构筑互联网的基础产品，包括有线接入领域和无线接入领域目前ml在中国已经建立了开发基地，实现在中国的研发和本地化公司的品牌定位是

（1）在电信和数据通信产品相结合的领域成为国内领先的品牌设备供应商

（2）跻身一流的网络产品生产商及供应商行列

（3）以系统集成项目带动网络产品整体的销售和发展

二、销售策略指导和行业目标

（1）采取自上而下的销售策略绝对不能抛开大的区域分销商，区域分销商是重点发展目标用整体的九游会j9备用网址的解决方案带动整体的销售要求形成完整的九游会j9备用网址的解决方案并有成功的案例，由此带动全线产品的销售大小互动以网络产品的销售带动系统集成销售，以系统集成项目促进网络产品的销售实际的出货量决定产品的知名度，每个产品都是一个强有力的广告

（2）强调两个重点大力发展重点区域和重点代理商，对完成销售目标具有非同寻常的意义大力发展oem厂商，迅速促进产品销量及营业额的提高

（3）重点发展住宅（智能小区），医院、教育、金融等行业遍地开花，中心城市和中小城市同时突破

三、市场销售近期目标

（1）目标在很短的时间内使营销业绩快速提高，到年底使公司产品成为行业内知名品牌，取得国内同水平产品的一部分市场，与国外产品形成竞争关系

（2）致力于发展分销市场，到年底发展100家分销业务九游会j9备用网址的合作伙伴，200家系统集成商，在上述行业中取得1亿元以上的销售业绩

四、销售基本理念和基本知1则

（1）销售团队的基本理念1）开放心胸；2）战胜自我；3）专业精神

（2）销售的基本规则1）分销九游会j9备用网址的合作伙伴分为两类一是分销客户，他们是我们的重点九游会j9备用网址的合作伙伴二是系统集成客户，他们是我们的基础客户2）每个员工都不要认为公司的产品是一个新品牌3）竞争对手是国内同类产品的厂商4）分销市场上的目标客户市场上处于成长期的公司，具有强烈的事业心和发展欲望；在当地的网络市场中处于重要地位的网络公司；具有较好行业背景及消化能力的系统集成商

五、市场销售模式源八次二，先拍脑袋定目标，再用数据证明并修正大公司通常由财务人员做预算，但这样的财务预算往往忽略了人的潜能和状态管理层一定不要忽略人的潜能人的潜能通常会增加20犷30%的业绩这就是先拍脑袋定目标，再拿数据修正的原因大数据在今天之所以很火，是因为大公司越来越多大公司通常有bi部门，它比财务部门更懂业务，在算法上更科学第三，团队目标必须是所有员工目标的总和好的团队齐心协力，团队的业绩是所有员工业绩的总和第四，今天最好的表现是明天最低的要求阿里的目标是，每个月都要实现相对上个月两位数的增长第五，一定要有时间节点这个时间节点是完成每个关键绩效指标kpi的时间节点例如，这个月的目标是100万元，100万元背后也许有几十个客户计划与这些客户达成交易的时间节点一定要写出来，只有这样才能做好动态管理

二、创建“参与感”式的沟通目标制定后，很重要的是沟通怎么沟通，怎样让员工有参与感，包括以下几方面第一，描绘美好前景管理层的重要职责之一是描绘美好的前景，让团队知道美的生活在哪里第二，要把所有问题告诉大家例如，我们还有六个问题，怎么解决呢？管理层要先把问题抛出来，再与团队共同寻找九游会j9备用网址的解决方案

三、j9国际官网的文化落地受m到底是什么？很重要的一条是认真对待生活，快乐地工作更简单地说，j9国际官网的文化是管理层想让员工做什么，不想让员工做什么要记住一点，不要搞个人崇拜，j9国际官网的文化不是老板的文化j9国际官网的文化一旦形成，就需要所有员工共同遵守，特别是老板j9国际官网的文化怎么落地，主要包括以下三个方面初期要使员工有参与感初期很重要的工作是让各个部门的员工参与讨论，有主人翁意识中期要制定考核制度j9国际官网的文化只有跟考核制度挂钩，才是有用的后期将j9国际官网的文化建设成为文化价值观资料来源阿里铁军之父阿里铁军究竟是怎么被缔造出来的？讨论题:阿里销售队伍是如何成为铁军的？你认为哪个过程最漫长现实中如何建设一支铁军？•制定合理目标、创建“参与感”式的沟通、缔造销售铁军文化等方面形成铁军文化和符合公司发展的价值观是最漫长的过程，这期间受各种各样因素的影响，到了后期，很重要的标志是化权力领导为价值观的领导•文化可以授权员工做有影力的事情，然后发现成功故事•企业的文化树完标杆以后，千万不要讲过算过，而是形成故事集未来每一个不同的新人进来的时候，看完故事集后，就知道我们的j9国际官网的文化是什么样的每个大公司都有自己企业的内部刊物，而这些内部的每一个刊物，一个季度出一次也好，两个月出一次也好，都会将企业的好人好事和文化的标杆列在这上面每一个新员工来，说以前的杂志你统统看一遍，或者网上有专门的j9国际官网的文化天地，你去感受一下文化应该怎样，这就变成了标准文化参考资料销售队伍的组织、领导与监管

一、设计销售队伍的规模销售队伍的规模是由销售目标、销售队伍的策略及销售队伍的结构三个因素所决定的所谓销售目标是指销售部门在一定时间内所完成的定额销售队伍的策略是指销售人员以何种方式与目标客户接触，是单打独斗，还是采用小组推销或推销研讨会的方式照目前发展的趋势看，销售工作越来越需要集体活动，需要其他人员的支持配合销售队伍的结构是指如何组织销售队伍以对市场产生最大的影响，是按地区组织销售队伍，还是按产品或顾客类型来组织销售队伍，同时销售队伍的结构是随着市场和经济条件的变化而不断调整的销售额法销售额法是指企业根据预期销售额的大小来确定推销人员数量的一种方法使用这种方法确定推销人员数量时.首先要确定每位推销人员平均每年的销售额，并预测每年企业的销售额，然后计算所需的推销人员数量其计算公式是推销人员数量=企业年销售总额/个人的年平均销售额关键问题是如何合理制定每人每年的平均销售额指标这一指标的确定，可根据企业推销人员前几年的工作情况，再考虑市场环境的变化对销售工作的影响但需要注意的是，新增加的推销人员往往开始并不一定能像老推销人员那样工作卓有成效工作负荷量法工作负荷量法是根据推销人员需要完成的工作量的大小来确定推销人员数量的方法这种方法的应用步骤如下确定总工作量首先将所有的顾客进行分类，然后再确定每类顾客每年需要进行访问的次数根据顾客的分类和每类顾客每年约访问次数，即可知道企业每年应进行的总访问次数，根据总访问次数即可确定企业推销人员的总工作量确定每位推销人员的年工作负荷根据不同顾客的分布情况、每访问一个顾客需要花费的时间等因素，确定每位推销人员每年的平均访问次数，以此平均访问次数作为每位推销人员的年工作负荷确定推销人员数量企业每年推销人员的总工作量除以每位推销人员的年工作负荷，即为企业所需的推销人员数量用公式表示如下企业所需的推销人员数量等于（第i类顾客的数量乘以第i类顾客每年的平均访问次数的和除以每位推销人员每年的平均访问次数例某企业共有各种客户1200个，这些客户可分为三类，其中第一类客户有200个，每年需进行24次访问，第二类客户有400个，每年需进行18次访问，第三类客户有600个，每年需进行12次访问如果每位推销人员每年的平均访问次数为300次，该企业共需报销人员多少名？根据公式s=200x24 400x18 600x12/300=64名即该企业需要以名推销人员企业每年人员推销的总工作量，也可根据每类顾客访问一次所需的时间，将总访问次数折算成总访问时间，然后再根据每位推销人员每年可用于访问的时间，最后算出所需的推销人员数量

二、选择销售组织类型区域型、产品型、客户型、复合型

三、优秀销售人员特征品质诚信、自律、自信、豁达、坚韧、进取技能观察分析、应变能力、社交能力、组织能力、沟通能力、学习能力知识

1、企业知识、

2、产品知识、

3、市场知识、供求信息、竞争对手、消费者信息、

4、顾客知识

5、法律知识

四、销售团队监管的作用培训和辅导、强化、心理支持和士气

五、销售团队监管的工具和技术私人接触、销售报告、通信技术、销售会议、间接的辅助监督手段制定薪酬计划、销售区域、销售定额、销售活动分析等第六章销售人员选拔与培训案例分析联想集团如何在销售人员选与用上一直发光说到联想集团，我们印象最深刻的就是它的电脑产品联想集团成立于1984年，现在已经发展成为一家在信息产业多元化发展的大型跨国企业集团联想集团2016年营业收入达430亿美元，全球员工超过6万人虽然现在联想集团在手机业务上并不顺利，风头也赶不上国内的百度、阿里巴巴、腾讯、京东、小米等，但作为国内1t企业的老大哥，它有很多东西值得我们研究和学习联想集团的创始人之一柳传志有句名言小公司做事，大公司做人联想集团在销售人员选拔上有许多可借鉴之处在“选销售人才方面，联想制定有针对性的招聘策略，主要招聘渠道包括猎头、内推和校招，以及网络招聘联想集团与全国30所重点高等学校进行深入的合作，建设实验实训室，合办软件学院，建立企业人才信息库，实现资源的共享等通过这种方式一来扩大联想在年轻学子心中的影响力，二来为联想集团培养、输送更多的高端人才联想还提出员工价值承诺employeevaluepromiseevp为员工创造发展空间，提升员工价值一“联想，成就人，成就于人”，倡导员工“将个人追求融入企业的长远发展”在“用”销售人才方面，联想建立适合业务当前需要并不断发展的绩效评估机制，对销售人员的业绩、能力和态度三方面进行评估，并建立有效的沟通反馈机制以保证绩效评估公正透明评估结果将用于员工的工资、奖金、晋升等方面，还将作为轮岗、培训、个人发展的依据在绩效评估的基础上制定适合不同岗位特点的薪酬体系，特别是通过认股权计划将员工与企业的长远利益紧密结合联想每季度、每年度对部门进行绩效评估，从经营指标、业务进展、客户满意度、费用率等方面考评和量化，对全体员工进行业绩评价，通过目标达成、态度、能力评价量表，用自评、上级评价及上下级面谈的方式确定考核结果对中高层干部，利用360度干部民主评议结果、部门绩效评估结果和团队氛围指数调查报告，通过公开述职的方式，全方位地进行个人绩效评价在能力体系的评价方面，借助世界一流顾问咨询公司，通过专家小组进行评审建立技术职称序列，技术序列的层次级别与行政职务有对应关系，部门主任、工程师相当于总经理为员工提供多渠道发展空间，使其充分发挥个人价值联想还为销售员工的绩效考核建立了信息反馈的渠道，例如员工除了在绩效面谈中提出自己的意见和建议外，如果对上级的评价有异议，还可以向各级主管、部门总经理和人力资源部申诉在“育销售人才方面，联想集团建立起一套针对全体员工的完善的培训体系，培训对象包括新员工、普通员工和管理人员联想根据销售岗位的能力体系建立相应的课程体系联想集团鼓励和支持员工不断学习，关于此有个生动的比喻一蜡烛和蓄电池在传统的人力资源管理中通常把企业员工看作蜡烛，不断让其燃烧，“春蚕到死丝方尽，蜡炬成灰泪始干”，静态地看待员工的能力和素质联想的人力资源管理则不然，它要求把员工看作蓄电池，认为员工的能力和素质是不断变化的，是动态发展的企业要不断给蓄电池充电，不断对员工进行培训、激励，这样才能使员工产生巨大的创造力，从而更好地为企业效力为保证员工能力的提升能满足公司及个人发展的要求公司给员工提供多种学习方式以实现与职务发展、技能提高相关的学习目标公司每年都会投入大量的培训经费；在培训规划中明确规定每个员工的脱岗培训时间；在员工年度考核中列出三个能力短板，将其作为下一财年的个人发展目标和培训内容；员工尤其是干部的培训与其在公司的发展挂钩，如“管理在联想”课程，部门总经理以上的干部必须参加，并能向本部门的员工讲授此课程，这是部门总经理的任职条件之一联想集团通过鼓励学习使员工乐于培训i勤于培训，不断提高自身能力在“留”销售人才方面，联想主要依靠的是人才选拔制度和激励机制联想的人才选拔以内部培养为主，外部引进为辅，充分为内部人才提供发展机会和空间；建立公平竞争的选拔机制，如关键岗位（包括管理岗位）竞聘制度等；建立技术职称体系，目前已经完成研发、工程、九游会j9备用网址的技术支持三个体系，尝试建立除行政升迁以外的发展路径；建立研发、it咨询、产品经理、市场营销、职能管理等十几个专业序列，为员工提供多条职业发展路径公司采取年底奖金与经营业绩挂钩、全员（符合一定条件即可）拥有认股权的方式，让员工分享公司发展所带来的利益在“长远规划、稳定发展”原则下，联想建立了薪酬调查机制，定期对公司薪酬在同行中的竞争力水平做调查，并进行深入分析，以便及时调整公司薪酬水平，保证公司在薪酬方面的竞争力每年，公司根据经营目标并参照业界的标准，确定人力成本的投入，每年年初调整工资、确定福利组合形式；每年组织3〜4次员工到不同国家旅游，在妇女节、情人节、圣诞节、儿童节等节日举办多种形式的活动通过联想集团人力资源管理的“选”“用”“育”“留”四个方面可以看出，一个企业想做大做强，基业长青，必须在培育销售人才方面做文章，在人力资源管理上做出特色和优势资料来源联想集团的人力资源管理案例.（2018-01-11）.http//www.hrsee.com/id=

609.讨论题针对联想集团对销售人员的选人、育人、留人机制，你认为不同企业在销售人员选拔过程中的核心竞争力是什么？公司所处的环境及规模公司是否有一套完善的人力保障制度招聘制度是否与时俱进人力部门要从管控导向向业务导向转变从大包大揽到聚焦核心转变第七章销售人员激励案例分析西门子对销售员工的激励方案德国西门子公司为了保证销售员工取得较高的绩效，有针对性地分析了各种激励手段对员工的作用，从而建立合理的员工激励方案以激发员工的工作热情和积极性西门子公司针对通信、电子行业中销售部门的普通员工开展了一次问卷调查，列举了与工作有关的因素和描述，让员工对之进行评价，找出满意和不满意的地方通过对调查结果的分析，公司发现销售人员比较看重的因素包括成长的机会、个人素质的培训、员工在团队中的重要性、工作挑战性、工作的反馈程度、良好的人际关系、晋升的机会、薪酬分配制度、权力需要满足程度等销售员工对公司满意的因素主要包括薪酬福利、保险、工作环境、j9国际官网的文化、吸引力（发展前途、工作中能学到许多知识、工作关系融洽）等；不满意的因素包括奖励措施、住房补贴与其他部门员工相比，销售人员对个人素质的培训、良好的人际关系、员工参与决策、薪酬分配制度、权力需要满足程度等的满意度较低通过上述调查明晰了问题所在，西门子公司进一步设计了针对销售员工的激励方案°方案主要包括以下十个方面

（1）富有挑战性的工作企业为员工提供富有挑战性的工作机会，一方面可以保持本公司的技术领先性另一方面使员工得到锻炼，公司的凝聚力得到增强

（2）与业绩挂钩并随市场调整的薪酬最好的业绩、最突出的员工应得到最高的报酬企业如果不能提供有竞争力的薪酬，可以选择其他激励方式例如，企业可以向员工提供更多晋升机会或更多培训

（3）可信赖的领导可信赖的领导应是具备技术背景又超脱于技术之外的管理者他应当拥有敏锐的商业嗅觉，在企业内部倡导冒险和创新的氛围

（4）灵活性和信任感企业员工希望灵活地安排自己的工作时间和地点只要他们能完成任务，企业应充分相信员工能很好地平衡个人生活和工作授予员工自治权，尊重他们，认可他们的工作成绩

（5）培训和业发展机会培训能使企业在行业中获得竞争优势，并提高销售额和利润企业可为员工提供学习新知识、新技能的机会，诸如部门岗位轮换、灵活的工作任务等

（6）沟通管理者认为他们了解员工的需要，但员工往往不这么想企业员工希望经常与经理沟通，希望自己的贡献被认可，乐于与公司其他员工打交道

（7）愉快的作环境企业员工希望有愉快的工作环境，如着便装、优良的办公设备、舒适的就餐和体育锻炼场所等企业可提供免费饮料和午餐

（8）灵活的福利计划自助餐形式的福利计划使员工可以从一系列福利中选择最佳方案公司可以为每位员工提供同样的基本福利计划，如医疗保险和休假等，允许销售人员自主选择附加福利如每年他们可自主选择参加一次专业会议（费用由公司承担），享受更多的休假时间，获得周末旅游的优惠券

（9）让业绩好的员工有出头的机会当发现员工表现卓越时，立刻奖赏他们，比如晋升、给予额外报酬等

（10）实现开放沟通与表现优良的员工做正式的、一对一的沟通，这样的沟通方式会让员工有参与感并受到激励通过执行以上激励方案，西门子公司发现销售员工的工作热情更加高涨，更为关键的是，他们的绩效在持续提高激励员工看起来很复杂，无从下手，但是如果企业弄清楚影响员工工作积极性的因素，就能够设计出合理的激励方案，这样才能达到激励员工，提高员工工作积极性和绩效的效果资料来源西门子对销售员工的激励方案.（2018-02-20）.http//www.hrsee.com/id=

653.讨论题西门子对销售员工的激励方案包括哪些内容？有哪些启示？激励方案包括哪些内容

（1）富有挑战性的工作

（2）与业绩挂钩并随市场调整的薪酬

（3）可信赖的领导

（4）灵活性和信任感

（5）培训和业发展机会

（6）沟通

（7）愉快的作环境

（8）灵活的福利计划

（9）让业绩好的员工有出头的机会

（10）实现开放沟通启示

1、同仁法则，就是把员工当作合伙人这一概念，最先在美国被提出美国一个家庭用品公司，习惯于把销售人员称作“同仁”，试图以人性化的理念来管理所有员工除此以外，公司还以股票购置计划，让全体员工都成为真正的“同仁”

2、制定相应激励机制、创造平等的管理文化、赋予一定权力第八章销售人员的考评与薪酬案例分析联想集团销售人员的有效绩效管理如果你看到联想集团的销售人员绩效考核表格，一定会觉得它不太规范，甚至有点乱但这正是联想集团的特色绩效管理

一、个人、团队销售双指标体系共存夏伟（化名）进入联想集团一年多，是研发部门的一名普通销售员工，春节前后经常无所顾忌地傻笑原因很简单，快到年终考核了，他觉得自己的业绩很好然而等到结果出来时，夏伟的喜悦骤然少了许多一激励并没有他认为的那样高更让夏伟不能理解的是，另一个研发团队的张帆（化名）开拓的新项目不如自己多，业绩却比自己高夏伟觉得奇怪公司的报酬不是和业绩直接挂钩的吗？满腹疑问的夏伟找到人力资源部门，得到的解释是虽然夏伟开拓的新项目多，但团队的成绩平平，所以综合来看这一项的成绩不高;而张帆虽然新项目开拓比不上夏伟，但其团队成绩好眼下，团队成绩的权重比较大，加权计算之后夏伟的成绩确实低于张帆这些考核方式在第四季度开始的时候做过宣讲这是联想集团绩效管理的平衡措施之一，“对于不便于把指标细化到每个人身上的部门来讲，联想集团认为这部分业务正是强调团队协作的业务，团队绩效的好坏直接影响着个人绩效”联想集团招聘总监卫宏说联想集团华东区域总部人力源总监曹金昌觉得，看似混乱的双指标体系共存正是联想集团在指标设置环节的特色”设置指标其实是绩效考核的关键联想集团遭遇过很多因为指标不清晰、没有个性所带来的麻烦，慢慢地，我们摸索出了一条道路，在设置指标的时候尽量全面”曹金昌所说的全面包括四个方面一是根据不同的业务设置不同的考核指标；二是尽可能定量；三是指标的界定要十分清楚，让销售人员看得明白；四是设置指标时一定要和销售人员进行沟通

二、每个销售人员都要有个性化目标在联想集团，每个销售人员都有两个目标短期目标和中长期目标一般情况下，短期目标由企业根据整体目标分解到销售人员头上中长期目标则是每个销售人员对自己未来的描述每年年初，联想集团的销售人员都要向部门领导上交一份中长期发展规划如果这份规划和部门领导对销售人员的判断一致，该规划就生效人力资源部门会创造各种条件、提供尽可能多的资源帮助销售人员如果销售人员对自己中长期的发展规划与部门领导的观察、定位不一致，双方就要坐下来沟通联想集团认为，不管是什么样的考核方式，调动销售人员的积极性和创造性是最终目的，而不是让他们完全按照上级的意思办事为了尽量做到考核个性化，联想集团从部门的个性化抓起针对个性化表现不明显的销售部门，联想集团为每个销售人员建立了一套销售系统，销售人员登录该系统就可以看到年度内自己所有的计划及其完成情况联想集团在业务的不同发展阶段采用不同的考核指标联想集团把业务分为成熟业务、发展中业务、新兴业务一般情况下，成熟业务更关注利润的增长，并将质量作为部门考核指标；发展中业务需要继续推进销量与销售额的提高，更关注销售额；新兴业务更关注销量

三、沟通是捏在渔夫手中的收网线如果把绩效管理比喻成一张错综复杂的渔网，沟通就是捏在渔夫手中的收网线，联想集团深信这一点联想集团的绩效沟通不只停留在事前让销售员工知道为什么考核和如何考核上，也不只停留在事后分析上，更重要的是事中的纠正和完善去年最后一个月，李雪莲化名领导的一个销售团队的考核目标发生了改变，原因是联想集团市场部门发现远程教育迅速崛起，预计会有大规模的采购这对联想集团来说是一笔很大的生意，但管理者在制定第四季度考核指标的时候并没有发现这个苗头，于是在与销售人员沟通后删改绩效考核指标成为必然“我们部门的绩效考核表里立即增加了远程教育项目的内容类似的事件在联想集团的绩效考核过程中时有发生”李雪莲说当然，并不是在发生变化的时候绩效沟通才开始进行，销售人员随时可以向人力资源部门反映问题，人力资源部门随时准备和销售人员面对面地讨论绩效卫宏一再提醒，绩效结果确定后一定不能避而不谈因为这直接关系到销售人员的积极性和下一阶段工作的方向缺乏沟通导致销售人员怨恨主管甚至企业的例子数不胜数很多企业认识到绩效沟通的重要性，纷纷强令人力资源部门与员工进行绩效面谈并上交绩效面谈报告，但事实上是否进行了面谈无从得知联想集团担心收到假造的绩效面谈报告，为此，每次绩效考核一结束，联想集团都会对销售人员进行无记名调查，确认他们是否得到了绩效面谈的机会绩效考核的知晓率是考核联想集团人力资源工作者绩效的重要指标之一一般情况下，联想集团的季度考核成绩主要影响薪资浮动，年度考核成绩与调岗或辞退、培训与个人发展、薪资等级调整、奖金、股权、升迁、评优等相关联想集团在部门内给销售人员强制排序，把销售人员强制分成abc三等不同团队之间的分级是保密的人力资源工作者必须向c级别的销售人员说明这样分级是为了更有效地利用资源，团队会根据员工所处的级别给予相匹配的资源和有针对性的帮助、指导等如果销售人员对绩效考核成绩或者排序有意见，他们有权向部门总经理或人力资源部申诉如果申诉的情况经调查属实，企业会对该销售人员进行重新评定既然实行了绩效管理，联想集团就要让绩效考核成绩和销售人员紧密相关联想集团的j9国际官网的文化中有一条是要求销售人员“踏踏实实工作，正正当当拿钱”，反映到具体的管理措施上是用人不唯学历重能力，不唯资历重业绩，一切凭业绩说话资料来源联想集团的特色绩效管理.2017-09-

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14248744.html.讨论题联想集团销售人员绩效管理的核心是什么？第一，也是最主要的，是其个人与团队双指标体系的共存该种设计强调整体绩效但并没有忽视个人绩效，极大地避免搭便车的行为第二，就是其指标的个性化，真正把不同岗位，不同职责的销售员工区分开来，采用不同的绩效考评指标，更恰当地来考评和激励不同的人员，使考评真正能检查出工作中的不足之处，最有针对性地引导和激励销售员工参考内容如何和下属进行有效的绩效面谈？

1、寒暄问候寒暄问候是非常重要的，同时也是销售管理者与下属进行沟通中最容易出现问题的一个环节因为第一步是引起谈话如果话题的方向出现了偏差，就会毁了这次绩效面谈

2、绩效分析，提出建议在第一步中提出了问题，销售人员会按问题进行陈述和说明这时销售管理者可以根据自身的经验对销售人员陈述的内容进行分析，并提出自己的建议这里的关键是对陈述进行分析，提出建议

3、发表意见，认真倾听在第二步中提出了自己的绩效建议，接下来第三步就是认真倾听销售人员对你提出的建议的理解和看法，销售管理者认真倾听就可以了在这里关键的是要允许销售人员根据自己和客户的情况，说出自己的想法和观点，而不是一定要完全按照你提出的建议去执行，这个环节也是最容易被销售人员忽悠的环节，同时这点对销售管理者也是一个非常大的挑战

4、做出评价，获取承诺在第三步中必须要听到销售人员对你提出建议的看法，那在第四步中就是对销售人员对自己的建议的看法和工作计划，然后要求销售人员作出承诺，在必须要做那些事，做到什么程度，那第四步就成功了

5、计划分析，改进内容接下来销售管理者对销售人员的下一阶段的工作计划进行分析，对有可能出现的问题进行提醒，并进行追求，如果出现这样的现象你准备如何应对，如果这个客户不能在计划的时间内成交，你准备如何应对，类似这样假设的问题

6、鼓励跟踪最后一步就是鼓励销售人员按照沟通的工作计划进行执行，自己也将全力支持他的工作，别忘了，一定要祝他获取这个阶段的成功第九章推销准备实训题假设你是某知名装修公司的业务推销员现在要你向某大型房地产企业推销你公司的装修服务，你将如何进行推销准备？答要详细了解该企业开发了多少楼盘，楼盘具体在什么位置，每个楼盘共有多少户、容积率及绿化情况确定该房地产公司的大小及名气、档次，是不是本公司的九游会j9备用网址的合作伙伴，他们有没有自己固定的九游会j9备用网址的合作伙伴？其之前九游会j9备用网址的合作伙伴的质量、服务及价格怎么样，我们心中要有一个了解这就要求业务员在平常的工作中注意积累相关的信息，要不断地学习、丰富自己的产品及相关行业信息，有针对性、有选择性地向客户介绍我们的产品和服务根据客户的信息，判断客户购买层次和实力，向客户推荐适合他的价位、喜好或风格的产品，估算客户购买产品的总价，确定客户是a类、b类还是c类，给接下来的谈判或跟单提供事实依据，有针对性地找出解决问题的方式方法一句话对客户要知根知底、投其所好这样双方才有机会坐下来一起谈，有了谈话的机会你才能推介其他价值更高的产品给他，才有机会促成交易作为销售人员来说，我们最需要的就是一个机会个让客户了解我们、我们公司、及我们公司产品的机会只有有了这个机会才会有接下来的故事，没有这个机会一切都无从谈起！只有抓住了客户的心理，找到了切入点，有了共同话题，通过进一步的深谈了解，客户对我们产生了信任，我们再推荐其他的产品或提一些对他有帮助的好的建议，他都是会接受的耐心、信心、恒心这三心对做销售相当重要案例分析题某顾客在一次体育用品展销会上观看某厂家的网球拍，推销员走了过来推销员“这种球拍不错，这可是我们这儿最好的”顾客“可是价格太贵，要200元！”推销员“实际上这种价格是很实惠的了，因为这种产品的确是好货j顾客“球拍是全碳素的吗？还是用碳素作些装饰？”推销员“不太清楚，得过会儿问我们经理”顾客“算了吧，我想这只是一种图案装饰”推销员“我很乐意为您包装这支球拍”顾客“我可从没买过这么贵的球拍”

（1）渠道的建立模式1）采取逐步深入的方式，先草签协议，再做销售预测表，正式签订协议，订购第一批货如不进货则不能签订代理协议2）采取寻找重要客户的办法，通过谈判将货压到分销商手中，销售和市场支持及时跟进3）让代理商产生竞争心态，掌握主动性，不能以低姿态进入市场4）草签协议后，广告中就可以出现代理商的名字，挑起分销商和原厂商的矛盾，乘机进入市场5）在当地的区域市场上，保证随时有一个可以成为一级代理的二级代理，以对一级代理起到威胁和促进作用

（2）给代理商信用等级上的支持（制定信用等级评定方法）1）客户可分为地区的一级代理商（a）地区的二级代理商（aa）系统集成商（aaa）.2）a级20家，aa级100家，只有a级才能有信用支持3）a级的信用等级评定标准•签订了正式的授权营销协议，并在位公司进行了完整的备案•前三个月内每月的订货符合授权营销协议规定的销售额•在三个月内的商业交易中没有发生恶意倒账事件和商业纠纷•积极开拓市场，独立操作当地的市场活动，配合公司的市场营销活动•没有违反授权营销协议中规定的内容

六、价格策略

（1）以高品质、高价格、高利润空间为原则

（2）制定较现实的价格表，价格表分为两层，公开报价，制定市场销售的最低价

（3）制定较高的月返点和季返点政策，以控制营销体系

（4）严格控制价格体系，确保一级代理商、二级代理商、系统集成商、最终用户之间的价格差距及利润空间

七、销售策略

（1）市场上有推、拉的力量要快速成长，就要采用推动力量；要想采用拉的力量，需要长时间的培养为此，应将主要精力放在开拓渠道分销上另外，负责大客户和系统集成的人员主攻行业市场和系统集成市场，力争在三个月内完成4〜5项样板工程到年底，销售人员完成销售定额

（2）短渠道策略与a、aa、aaa、行业客户建立直接联系

（3）建立业务团队的垂直联系，保持高效沟通，做出快速反应团队建设应扁平化

（4）以专业的精神来销售产品价值=价格十九游会j9备用网址的技术支持十服务十品牌实际销售的是九游会j9备用网址的解决方案

（5）条件成熟后应建立物流中心，以解决在地方市场上面临的困难物流中心可以起到融资平台、财务平台、物流平台的作用

八、j9国际官网的售后服务体系

（1）可以与一级代理商签订授权维修中心协议，提供备件支持由专人负责全国的授权维修中心的备件更换和维修工作

（2）按前三个月销售额的设提供维修备件

（3）建立专门的授权维修中心，支付一定费用

（4）售后的技术咨询应设立客户咨询记录表，用以记录客户咨询的问题公司网站开通专门的论坛

九、内部人员的报告制度和销售决策

（1）每周一召开工作会议，提交工作报告，内容包括本周实现的销售量；本周渠道开发的进展；下周工作计划和销售预测；面推销员“可能是吧？为什么不买一次呢？”顾客“你能告诉我为什么这么贵吗？”推销员“因为网球运动越来越时髦，所以网球拍也越来越贵”顾客“是这样吗？“？？问题

1.该推销员做好推销前的准备了吗？他在哪些方面需要加强改进？答该销售员未做好推销前准备该推销员需要进一步掌握产品的特性与功能每一样产品皆有其独特之处，以及和其他同类产品不同的地方，这便是它的特性产品特性包括一些明显的东西，如尺码和颜色；或一些不太明显的，如原料产品的这些特性让顾客把自己所推销的产品从竞争对手的产品或制造商的其他型号中分辨出来一位优秀的推销员应了解产品有关的一切特性顾客购买产品的最根本目的是满足其某种需要，而产品的功能正是使需要得以满足的可能

2.如果你就是这位推销员，你准备怎样展开这次销售谈话？请根据自己的想法重写这一销售谈话过程某顾客在一次体育用品展销会上观看某厂家的网球拍，推销人员走了过来推销人员“这种球拍不错，这可是我们这儿最好的”顾客“可是价格太贵，要200元！”推销人员“实际上这种价格是很实惠的了，因为这种产品的确是好标客“球拍是全碳素的吗？还是用碳素做的装饰？”推销人员“是的，这款是全碳素球拍”顾客“算了吧，我想这只是一种图案装饰”推销人员“您用手指敲击它可以听到很清脆的响声，这个就是证明拍子是全碳的”顾客“我可从没买过这么贵的球拍”推销人员“全碳素球拍相比普通球拍更强韧、更有弹性，能够提升良好的击球感！”顾客“你能告诉我为什么这么贵吗？”推销人员“高级碳纤维产品的精密化、深度、品质、稳定度都是无可挑剔的，我认为这款产品是物超所值的”第十章拜访客户案例分析从月薪400元的小网管，到阿里军校校长1998年，计算机毕业的李立恒因为找不到工作，对未来深感迷茫，只能选择留校做一个月薪只有400块的机房管理员，其实就是网管后来，一位前辈建议他说“如果你年纪轻轻不知道该干啥，就先去做个销售吧！”2002年，对销售一无所知的李立恒，加入刚刚起步的阿里当时中供铁军也刚刚成立，他迅速被派到台州去开疆拓土整个大环境对阿里巴巴、互联网都还很陌生，企业老板的办公室里，连个电脑都没，而李立恒，有的也仅仅是一张嘴，和一张纸可是，他必须把一个全英文的网站，卖给没有电脑的老板们这个困难程度，好比把梳子卖给和尚，把冰块卖给爱斯基摩人年轻气盛的李立恒，也不知道什么叫害怕和退缩，没别的，就一个字干！.当时他花了整整一个月，把台州仙居的每家企业都拜访了一遍，才找到第一个潜在客户然而，第一次拜访的过程非常尴尬作为一个刚培训出来的新手，面对一个极其强势的客户，李立恒根本招架不住那天，从上午9点到晚上9点，整整12个小时，他一直待在客户的办公室期间，客户多次暗示他，你快先回去吧李立恒没动直到9点钟，公司其他人都走了，只剩他们二人客户问“你今天到底想怎么样？”他说“我今天必须要跟你签单，我有信心，我们阿里巴巴一定能帮助你的业务”第一单终于签了下来拿着支票走出办公室的那一刻，长大以来就没流过眼泪的李立恒，第一次失声大哭一一太不容易了但同时，那种被人信任和认可的成就感，也让初出茅庐的李立恒，第一次感受到了巨大的兴奋和快乐回顾在阿里的十年历程，李立恒感慨万千他自己总结是“八年抗战，两年教育”前八年一直呆在前线，开拓一个又一个市场身经百战中，他成了能把任何商品卖给任何人的“销售大王”同时，他也从最初的销售走向了销售管理2008年，他被调回到大后方，因为更高的使命在等着他一一全面负责整个阿里的培训工作，也就是后来的“百年大计”首任阿里军校校长，把成千上万个销售小白“折磨”成千万富翁就这样，李立恒成为了首任阿里巴巴军校校长作为阿里中供铁军总教头，李立恒每天的工作就是“折磨”人他折磨过上万名销售，为阿里前线输送过数千名优秀的阿里铁军将士而他自己的人生，也和阿里巴巴的命运一样，和成千上万个阿里铁军的命运一样，因为销售而改变“那是我个人职业生涯的一个转折点我最大的工作变成了--从那么多优秀的sales身上，去找出一些共性和特点，总结形成我们阿里自己的销售方法论”在阿里，对一名销售的训练，不仅限于技巧，而是基于铁军几万名销售的市场数据，总结出的一套独特的人才成长和培训体系一一ask销售成长体系分别是attitude、skill、knowledge对应过来就是心态、技巧和知识这套体系的每一步，都凝聚了众多一线销售人员的知识经验其中最有名的就是阿里的三板斧对于销售人员，三板斧总结起来是9个字定目标，盯过程，拿结果，但它背后是一个非常完整的关于销售心智、思维和技巧的培训系统这套成长体系，成功为阿里中供铁军培养了无数年薪百万、千万的topsales以及一批出色的管理干部比如前淘宝掌门人陆兆禧、滴滴创始人程维、前美团c00干嘉伟，前大众点评c00吕广渝，前赶集网c00陈国环和去哪儿网c00张强……o有趣的是，李立恒还把销售思维用在了追女孩上一一当时为了追一个女孩，他把过程分成了“挖需求、抛产品、解问题、提成交”四个步骤后来，那个被李立恒所追求的女孩，变成了李太太“是我追的我太太，确切的说是我成功把我自己销售给了她我是严格按照公司当时教我的那套销售思路和行动法则，对她展开的攻击”在李立恒看来，只要掌握高明的销售技巧和销售思维，什么都能卖得出去包括把自己“卖”给别人李立恒的成功给你带来那些启示？分析要点.坚持就是胜利他一月磨一单，八年抗战.要善于总结3注£拜游支策他提炼ask销售成长体系，分别是attitude、skill、knowledge对应过来就是心态、技巧和知识八

04.他把销售过程分成了“挖需求、抛产品、解问题、提成交”四个步骤，很实用.在这样一个不销售就会被销售的时代，你会发现那些善于销售的人，过得都很滋润“人生处处皆销售你把一个东西、把一个想法、甚至把自己“卖”给另外一个人的过程，就是销售参考资料销售面谈的技巧和步骤？

一、我认为成功销售的要害在于你是否了解客户面对的困难和烦恼，只要学会主动倾听，小心挖掘他的痛苦，引导他往你的产品服务寻找九游会j9备用网址的解决方案，这样，你跟本不必推销什么，已经可以轻松地做成生意当然，客户可能刻意隐瞒他的想法，或者他自己也不很清楚问题所在，因此，你也必须懂得一套提问技巧，既可获取客户的信任，又可帮助他了解自己真正的需要，让你的销售工作事半功倍

二、与客户谈论价钱绝对是一种艺术一方面，你不希望花了很长时间做跟进工作，才发现客户原来不打算花钱在你的产品服务上或者预备的预算与你的价钱相差太远；另一方面，未有让客户充分了解你的产品服务可以为他带来什么好处就开始谈价钱，随时会把客户赶走所以，你必须与客户建立好互信的基础，令客户衷心相信你有能力解决或减轻他的痛苦，才可以谈到他的财政负担能力直接了当的提问要冒一定的风险，最好是以旁敲侧击的手段去套出真相不过分寸要拿捏得恰到好处

三、跟决策者洽谈生意自是最好不过，可是现实中往往未如人意要速战速决，你必须懂得怎样取得洽谈对手的应允，当他认同你的产品服务可以提供一定好处时，替你引荐给主管提出这要求时，你要小心处理，否则很轻易开罪对方，得不偿失

四、过于匆忙地把报价单或计划书送给客户，会令你无法跟进销售，因为客户已经知道所有他想取得的资料，而你将会无从知晓他怎样看待你的产品服务客户不给你明确回复，究竟是因为他打算使手段压低你的价钱，抑或已经转向你的竞争对手，你根本无从得知要避免这困境的出现，你必须在客户索取报价或计划书的同时，促使对方答应你希望获得确切回复的要求当然，客户不一定履行他的承诺，但是不提出合理的要求错失在你

五、每当客户对签约显得犹豫的时候，并不表示他另有选择，更大可能是因为他下决心在你的产品服务上作出重大投资前，正在认真地考虑到风险问题假如你急于求成，反而令客户相信他的并非过虑这阶段你必须小心处理，凭借在他心中建立的信任，你要重申你的产品服务为他带来的好处，如何安稳可靠地消除他面对的痛苦和烦恼，否则你之前所作的努力有可能功亏一餐

六、客户拒绝你的产品服务总有不同的理由或借口，他会指出你的产品服务在功能、品质、服务或价钱上如何不如你的竞争对手，可是你有否考虑过这问题根本与你的产品服务无关，只是你的销售技巧并未令你的客户清楚熟悉你的产品服务可以为他创造的价值你需要的有可能是一套卓越的销售技巧临的困难月末会议进行业务人员的销售排名

（2）价格控制包括两方面统一的价格和折扣制度；价格的审批制度

（3）工作单制度

（4）做好销售支持工作一定时间的业绩、折扣、返点的计算，订单的处理，分销商的业绩排名

（5）编制销售手册，包括代理商的规则、九游会j9备用网址的技术支持、市场部的工作范围和职能，所能解决的问题和提供的支持等

十、附属文件附属文件包括

（1）授权营销协议；

（2）授权代理商的季度返点表；

（3）授权代理商注册登记表；

（4）销售情况预测表；

（5）产品订单和销售合同；

（6）信用等级评定办法；

（7）授权维修中心协议文件；

（8）授权培训中心协议文件；

（9）授权培训中心评定政策；

（10）备件库的建立和管理办法；

（11）发展计划一览表；

（12）20xx年市场营销计划；

（13）业务经理周工作报告；

（14）行业经理周工作报告；

（15）部门工作交接单；

（16）产品价格表；

（17）返点确认单；

（18）销售业绩统计表资料来源产品销售计划书范文3篇精选.讨论题该公司的年度销售计划哪些方面做得比较好？哪些方面尚待进一步完善？案例分析要点.在销售目寐销售定额、销售策略、计划的实施和控制等方面做得不错.在桌薪分析、销售预测、销售预算等方面可以进一步完善第二章划分销售区域案例分析格力的区域营销战略格力从小企业演变成空调界的航母，从无人问津到纵横撑阖，以其不凡的市场业绩向世界证明了自己的成功蒙牛只是在一定程度上有意识地运用了市场定位，便创造了高速增长奇迹王老吉在短短的五六年间，销售额从最初的1亿多元增长到70亿元尽管格力的发展不像蒙牛、王老吉那么神速，但格力稳扎稳打，求真务实，几十年如一日地定位在空调领域，将自己打造成为“空调专家”格力的成功源于自身对市场的正确认知和长期成功的市场营销几年前，格力的股份制区域营销被国内的专家称为“21世纪全新营销模式”可想而知，格力的营销在企业发展壮大过程中所起的巨大作用格力自创办以来一直致力于空调研发，始终如一地将空调研发作为企业的核心科技，让竞争对手望尘莫及在中国，以空调起家的企业不在少数，如春兰、夏普、上菱等几十家企业，但始终把空调作为企业核心的唯有格力！如今空调市场的竞争越来越激烈，利润不断被进入该市场的竞争者（诸如海尔、长虹、西门子）瓜分格力为什么能在竞争如此激烈的市场中保持稳健的步伐，并成为中国最大的空调销售企业？这完全得益于格力的品牌化战略，格力已经使自己的品牌深入人心正如一句家喻户晓的广告语“买空调，格力造”这就是格力在消费者中的品牌形象格力意味着“领先”“专业”格力是全球集研发、生产、销售、服务于一体的空调企业，是中国空调业唯一的“世界品牌”产品海尔、春兰等企业同样制造空调，然而它们都强调多元化发展，没有将绝大部分精力投入空调研发从心理学的角度来说，消费者倾向于购买他们认可的品牌产品，而格力成功地运用了品牌营销战略格力作为中国空调行业的领跑者，始终将质量放在第一位，这不是格力塑造品牌后才做到的，而是在早期的市场竞争中为了提高产品形象所撒下的种子早在1999年，我国出现了“凉夏”，这对于空调企业来说是一次极大的冲击很多厂商为了提高产品的销售量，不得不打起价格战，使空调价格一路下跌，产品的质量和j9国际官网的售后服务无法得到切实有效的保障然而，格力并没有盲目跟风，格力的领导层做出一个极其重要的决定宁可失去市场，也要保证产品的质量这一举措很快得到市场的认可，并在广大的消费者中形成良好的口碑在接下来的发展中，格力迅速壮大起来，这完全归功于深得人心的品牌格力在区域营销战略方面采取了以下措施第一，农村包围城市格力在成立之初由于实力较弱，采取“农村包围城市”的战略，集中开发春兰、华宝等著名企业影响较弱的地区，在安徽、浙江、江西、湖南、广西、河南、河北等省树立品牌形象，巩固市场阵地在实施这一战略的过程中，主要策略是重点经营专卖店，通过良好的j9国际官网的售后服务保证顾客利益20世纪90年代中期，格力的市场开发重心有所改变，即在巩固原有市场的基础上，进一步向大城市，如北京、上海、广州、南京等地发展，同时逐步进入海外市场根据有关资料，1998年，格力在全国主要城市空调市场的占有率为35%春兰为

11.2%三菱为为

0.5%；格力的产品出口量位居全国同行业第一第二，成功运用“淡季返利”营销策略这一首创的营销手段对格力改变市场格局起着极其重要的作用众所周知，空调的销售具有很强的季节性，产品体积大，厂家不可能有大量库存，如果没有经销商的参与，厂家在旺季的检修工作繁重，而且质量难以保证因此，对空调厂家而言，淡季返利具有重大的意义为了鼓励淡季来款，格力在1995年初提出淡季返利的销售政策，即“淡季让利，让利越多，淡旺挂钩”，给了经销商保障格力按银行利息返利给商家，保证商家即使在较长一段时间内卖不掉也不会吃大亏这一政策吸引经销商在淡季投入资金，既解决了格力淡季生产的资金问题，又缓解了旺季供货压力运用这一营销策略后，格力的淡季回款比上年增长

3.4倍，达11亿元第三，早期实施“发展大户，开拓市场，均衡大户，稳定市场”的战略格力业务分配很明确，每一个省都会安排几十人的营销团队，营销团队只负责协调工作经销商分一级经销商、二级经销商每个地区分配几个一级经销商，格力协助一级经销商发展，根据不同的返利标准向不同等级的经销商返利格力实行大户激励机制，鼓励大户扩大规模，在每个区域培养几个销售大户这样一来，一级经销商的利益受到冲击，它们积极努力扩网冲线，格力的营销网络便可迅速衽大最近几年，空调市场的供求矛盾日益加剧，市场竞争加剧考虑到空调产品的销售具有季节性，安装和j9国际官网的售后服务工作量大，拥有稳定的专业经销商是极其重要的在市场竞争中，经销商和厂商之间的利益争夺是无法避免的，而格力在与经销商的博弈中，既坚持对产品价格的控制，又充分考虑保障经销商合理的利润空间，把经销商当作厂家的延伸，与经销商平等合作格力力求与经销商达成联盟，建立一套制度来保障双方利益，既相互理解，又互相支持资料来源格力成功营销案例分析一论品牌战略与区域营销战略.讨论题你认为格力如何在“互联网 ”时代加强销售区域的管理？案例分析要点

1、通过区域细分营销，对互联网 的时代进行销售区域进行细化；

2、品牌战略产品为王，产品差异化定价；

3、营销战略实施定制化服务战略等第三章建立销售渠道案例分析蓝月亮的渠道危机蓝月亮是我国洗衣液市场的领军品牌，是第一个开拓中国洗衣液市场的企业在发展最高峰，其产品的市场占有率达到40%以上请杨澜为形象代言人是蓝月亮最辉煌的时期但是2011年的荧光粉增白剂事件使蓝月亮跌下神坛，企业其后的发展又受到ka渠道的限制蓝月亮一直谋求转型，2015年，蓝月亮退出ka渠道，开始“020 直销”的渠道探索，却陷入渠道危机在网络还不是很发达的时候，蓝月亮专注线下渠道，采用的是“厂方（分公司）一代理商f批发一零售一消费者”模式在厂方，蓝月亮不断开发新品，共有三大类别41种产品以满足不同需求，包含儿童、成人、老人的需求在商超渠道，蓝月亮深化分销2008年之前，蓝月亮在商超的营销策略是不请代言人、不做广告，在商超进行大量的推销活动，借以传播洗护知识，培养消费者消费习惯，并通过口碑营销迅速占领市场到2015年，蓝月亮的市场份额下降到30%但它仍然保持着行业领先地位，连续多年稳坐行业销售第一宝座2015年6月，以大润发、家乐福为代表的ka商超渠道在全国将蓝月亮产品下架，使蓝月亮的销售遭受重创在转型和妥协的十字路口，蓝月亮最终负气出走，开始将大部分精力转移到线上，并探索走进社区的直销渠道蓝月亮被集体下架的导火索是2015年蓝月亮与大润发协商租赁货架、开设专柜、自主定价而未得到大润发许可，这最终导致大润发等全国大型商超与蓝月亮的关系达到冰点，蓝月亮的产品被下架然而在这一现象的背后，却有着更为深层次的原因第一，一直以来，商超渠道的费用居高不下，占到产品价格的很大一部分，使蓝月亮的利润率逐年下降第二，蓝月亮的线下推广人数多，随着人力成本的增加，蓝月亮希望减少部分渠道费用，但是ka商超在网络渠道的竞争中处于劣势，利润增长停滞，所以向蓝月亮施加了更大的压力，蓝月亮不堪重负第三，相对线下而言，线上的推广费用虽然也高，但是投入相对集中且更受到消费者青睐第四，行业竞争更加激烈，当前洗涤日化企业不断增多，立白、汰渍等企业不断发展，市场份额被抢占，激烈的竞争使蓝月亮不得不重新找出路蓝月亮在这样的背景下，终于走上“革命”之路蓝月亮在与ka渠道决裂之前就已经做了很多线上发展的准备2012年，蓝月亮开始布局线上销售，在天猫、京东、苏宁易购、一号店等几大电商平台开设了旗舰店，在2014年“6・18”购物节一天，蓝月亮的销售量达到100万件2015年，蓝月亮线上销售额达到5亿元，占到29%；2016年，蓝月亮的网络销售额占比达25%由此可以看出，蓝月亮线上渠道的销售业绩非常可观在努力建设线上渠道的同时，蓝月亮开始谋取线下自营渠道，开启以社区为中心的“月亮小屋”计划但是目前“月亮小屋”的发展似乎遭遇困境，发展前景尚不明朗除了主要发展路径之外，蓝月亮还通过微信公众平台和自建网上商城的方式进行销售虽然蓝月亮已经开始风风火火的“020 直销”发展模式，但是仍然面临很多困难第一，线下与ka渠道的决裂使蓝月亮的市场份额下降，线上销售虽然取得了一定的成绩，但是由于线上运营成本提升，快递成本提升，随着价格更为透明，价格战有愈演愈烈之势，这些制约因素使得蓝月亮在线上的推广和盈利是有限的第二，“月亮小屋”计划的推广不是很顺利，“月亮小屋”的微信平台还在运营，但是实体店却不多，通过百度地图搜索，可以看到在北上广三地，共有不到10家在很多地方，“月亮小屋”的门店设在较为偏僻的地区第三，蓝月亮的广告渠道主要是各大卫视，而在网络上的曝光率较低再加上洗衣液品牌可替代产品多，消费者对品牌的忠诚度不高近年来，蓝月亮的产品在转型2013年上线“专品专用”系列产品，2015年上线浓缩洗衣液产品，都证明蓝月亮的产品一直走在行业前端并且着眼于未来，所以公众对于蓝月亮的未来发展仍然持较为积极的态度另外，从近年来蓝月亮在媒体营销方面的布局不难看出其紧跟时尚和营销的决心借助2016年中央电视台中秋晚会打出“机洗泵时代”的宣传口号，冠名《爸爸去哪儿》第三季，蓝月亮的品牌效果进一步提升由此可以看出，蓝月亮对与ka渠道决裂并不是没有准备虽然它在直销社区“月亮小屋”的构建过程中遇到一些困难，但仍然在不断发展资料来源吴昱潼.蓝月亮由盛转衰分析.经贸实践，

201710.讨论题你认为蓝月亮的销售渠道应该如何完善？在当今这个时代，日用品企业要真正发展，渠道的拓展至关重要，着眼未来，渠道的选择要多元化，传统渠道不能放弃，新的渠道也要尝试开发，即需要全渠道开发这是行业趋势，也是消费趋势全渠道发展，就是要兼顾传统渠道和新兴渠道，同时着眼未来，开发新渠道那么其中最重要的就是比例问题，必须要合理分配在各个渠道的产品和投资比例，才能做到最好在线下渠道，既然与大型的全国性的商超已经决裂，那么修复的可能性较小，修复所需要付出的代价必然更大，那么蓝月亮应该将目光转移到地方性超市，据调查，在一些区域内，都会有除了全国连锁性超市以外的地方性的大型超市，蓝月亮转型开发地方性超市，以市县为基本区域的进行线下布局，化为分区进行开发同时在关注商超的同时，以月亮小屋为代表的直销渠道要重点布局，虽然暂时遇到困难但是从长远角度来讲还是大有可为的，可以采取前期与社区内的服务机构合作，慢慢发展最终的目的就是增强线下商品消费者触及增长率增长，提升用户粘性，继续培养新的消费者消费习惯而对于线上来说，首先要做的就是增加线上销售平台的投入，从管理到人员培训都要加大投入，优化服务质量，另外，在京东、天猫、苏宁易购、一号店等网络平台做好大促准备，提升产品的线上销售效率在新媒体时代，蓝月亮的营销也应该紧跟时代，在大型广告营销的同时，也加大在新媒体方面的营销投入，以微博、微信、今日头条等较为知名的多媒体平台为阵地，主要的策略为传播知识和培养消费习惯，内容需要紧跟j9国际官网的文化，借势下热门话题，可以借鉴杜蕾斯的多媒体营销，增加线上的曝光率参考资料销售渠道模式

一、传统分销渠道模式渠道成员之间的关系是临时的、偶然的、不稳定的，各自追求利益最大化、分销渠道效率低下有较大的灵活性、随时更换、缺乏信任和忠诚度，适合小型企业，在日用品、小商品领域比较普遍

二、垂直分销渠道模式制造商、批发商和零售商组成统一的联合体包括三种形式公司式、契约式和管理式优点合理管理库存、削减分析成本、便于把握需求动向、易于安排生产和销售、渠道控制力强、有利于阻止竞争者加入、商品质量有保证、服务水平高缺点维持系统的成本较高、经销商缺乏独立性和创造性公司式分销系统.通过建立自己的销售分公司、办事处或实施产供销一体化及横向战略而形成的分销系统，是制造商、经销商以产权为纽带，通过企业内部的管理组织及管理制度建立的.制造商设立销售分公司、建立分支机构或兼并商业机构，采用工商一体化的战略形成销售网络.大型商业企业拥有或统一控制众多制造企业和中小商业企业，形成工贸商一体化的销售网络契约式分销系统制工商或分销濡与各渠道通过法律契约来确定分销权力与义务的关系以批发商为核心的自愿连锁销售网络日用品、五金配件等领域管理式分销系统一个或几个实力强大、具有良好品牌声誉的大公司强有力的管理将众多分销商聚集在一起而形成第四章策划促销方案章节案例韩都衣舍的促销策略

一、广告策略20i4年4月1日，韩都衣舍正式宣布签约韩国巨星全智贤为j9国际官网的旗下品牌hstyle的形象代言人赵迎光表示，全智贤作为其品牌形象代言人，非常符合hstyle专注韩风快时尚的品牌风格，由于近年来韩剧的热播，韩星的影响力逐渐扩大，相信全智贤可以为hstyle创造更高的品牌效益此后，2015年3月，韩都衣舍签约另一韩国女星朴信惠为j9国际官网的旗下品牌hstyle的形象代言人，同年10月签约韩国演员池昌旭为j9国际官网的旗下品牌amh的形象代言人韩都衣舍成为拥有最多韩国明星代言人的中国企业聘请明星代言人的同时，韩都衣舍在天猫、京东、唯品会等投入大量资金获得这些网购平台的九游会j9备用网址首页广告，消费者在打开购物网站的第一时间就能看到韩都衣舍的广告这些广告能够吸引消费者的目光，同时可以提高韩都衣舍的知名度但总的说来，韩都衣舍的广告促销比较低效，媒介选择比较单一2014年9月25日，由任泉、黄晓明、李冰冰发起的明星投资机构starvc正式与韩都衣舍达成合作，成为韩都衣舍的投资人赵迎光说，韩都衣舍的消费群体与明星的“粉丝”有很大的重叠，明星投资人的影响力可以帮助韩都衣舍挖掘潜在消费者，提高顾客转化率

二、营业推广策略曾加推广是电商品牌必不可少的促销手段，韩都衣舍给予极大的重视除了传统节假日打折促销、天猫聚划算限时抢购、“双十一”特价销售及买赠活动等，韩都衣舍特有的会员制度和积分特权也吸引了很多消费者每月的16t8日是韩都衣舍的专属会员日会员等级根据消费累计金额自动升级，等级最高的至尊vip可享受

8.5折的购物优惠，退换货期限延长至15天同时，在重大活动期间会员会收到短信提醒，可以与专属旺旺号随时联系会员积分特权包括积分可以兑换优惠券、包邮卡、礼品，还可以定时参与抽奖会员可以通过参加店内活动、每日签到、关注店铺、完善资料等方式获得积分这些活动除了能给消费者带来优惠，也大大提高了会员对韩都衣舍品牌的忠诚度此外，韩都衣舍很注重完善针对销售人员的奖励机制，例如举行优秀客服评选竞赛，优胜者可以获得一定的奖励另外，韩都衣舍为客服人员提供了公平合理的晋升机制，不会埋没优秀人才但韩都衣舍的营业推广方式创新度不高，基本上是司空见惯的传统方式

三、人员推销策略蠡需衣舍作为一个互联网服装品牌，主要依靠的是客服人员与消费者进行直接沟通客服人员的沟通能力、服务态度可以直接影响消费者的购买行为通常，客服人员在与消费者沟通时会采用针对性策略，即顾客将感兴趣的产品链接发送给客服人员，客服人员依据消费者提出的问题进行解答客服人员针对频率较高的问题制定标准答案，例如尺码、快递所需时间等，通过这种方式提高工作效率，及时解答更多消费者的问题韩都衣舍在2014-2015年连续两年获得京东好客服金奖、京东服务明星店铺称号，在业内拥有良好的口碑

四、公共关系策略为了树立良好的公司形象，提高品牌价值，间接促进产品销售，韩都衣舍一直以诚信互惠为原则，以信誉和形象为目标，致力于开展公益项目以及大型公关活动“无穷花开”项目是韩都衣舍自2013年开始推进的一个公益项目，其目的是让贫困地区更多的孩子穿上干净时尚的校服到目前为止，韩都衣舍已经顺利开展了30期项目，众多乡村小学的学生及老师因此受益韩都衣舍将继续致力于“无穷花开”项目，力争让全中国的孩子都穿上校服资料来源王玲玲，孙亚卉，赵娉婷，韩都衣舍促销策略研究，合作经济与科技，2018

（2）:7-

59.讨论题请你为韩都衣舍的网店促销策略提出改进建议

（一）合理分配广告投入，媒介选择多样化

（二）多种营业推广方式结合提高创新性

（三）培养专业性的推销人才，不断升级客服系统

（四）完善公关体系，加大公益项目覆盖范围第五章销售团队规划章节案例阿里销售队伍如何成为铁军打造铁军最重要的是什么？归根到底是解决人性的问题

一、制定合理目标办企业最重要的是让员工有参与感企业在制定目标时，要把我的目标变成你的目标，第一步是要问所有员工一个问题你的梦想是什么？具体来讲，如何制定合理的目标呢？包括以下五个方面第一，目标一定是要跳一跳才能够得着的光靠员工跳没有用，核心在于管理层得支持员工所以，这个跳一跳结合了管理层的力量、价值，因为管理层有更多的资源，比如培训资源、金钱资源、人脉资。